Indholdsfortegnelse:
- Hvem stiller spørgsmålene?
- En sælger ønsker at finde dit smertepunkt
- Værdi over funktioner
- En sælger forudser din indsigelse og håndterer den gennem banen
- Hvis du er en hård møtrik at knække, forvent en "overtagelse"
Da jeg blev rekrutteret til jobsoftware ved opstart i San Francisco, havde jeg ingen salgserfaring, men jeg lærte hurtigt og udmærket i en afdeling, der var særlig hård - især for en kvinde. Da jeg for nylig var nødt til at sætte mig ned for en timeshare-præsentation, var jeg fascineret over at se de "tricks", der blev brugt på mig (og min afbøjning af dem). Salgsteamet bemærkede og tilbød mig et job - selv efter at jeg vendte deres ferie "tilbud" nede.
Disse salgstryk bruges hele tiden både i potentielle kundeforhold og interpersonelle. Da jeg begyndte, var jeg forbløffet over, hvordan disse teknikker kunne ændre relativ dynamik og hvor let det er at falde for dem. Vi synes alle, at vi er kloge, men disse arbejder imod selv de savveste.
Her er hvordan en god sælger skal håndtere dig - og husk, at nogen kunne forsøge at sælge dig noget; det behøver ikke at være et produkt.
Hvem stiller spørgsmålene?
Har du nogensinde haft samtaler med nogen, hvor du altid føler dig bag den otte bold? Han eller hun styrer forholdet, så at sige. Det er fordi han eller hun er dem, der stiller spørgsmålene, og du er den, der besvarer dem. En reel sælger vil gøre det samme, fordi den, der stiller spørgsmålene, altid kontrollerer samtalen.
Ønsker du at få kontrol tilbage? Besvar et spørgsmål med et spørgsmål.
En sælger ønsker at finde dit smertepunkt
Et smerte punkt er et problem, enten rigtigt af opfattet, der skal løses. Da jeg var i salg til at tale med virksomhedsejere, kunne deres smertepunkter have været noget som at undlade at finde nye kunder eller kommunikere bedre med dem, de har. Men indtil jeg fik dem til at sige, hvad deres smertepunkt var, havde jeg ingen steder at gå. Derfor spurgte jeg alle disse spørgsmål.
Og da jeg kendte smertepunktet? Jeg kunne sørge for at skræddersy præsentationen til det smertepunkt. Mit produkt blev deres magiske kur - og for at være retfærdig, jeg gjorde tro på det.
Værdi over funktioner
Sådan fortæller du forskellen mellem en god salgsplads og en dårlig: Er værdien af produktet eller ideen understreget over funktionerne? I timeshare præsentationen var de smukke billeder hyggelige, men jeg har opholdt sig i hyggelige hoteller, og jeg ser de ægte Housewives af Beverly Hills. #Jeg kan se dig
Men da hun brød ned, hvad jeg ville bruge på ferier i min levetid (ved hjælp af tal, der var specifik for mig) og sammenlignet med prisen på timeshare, havde hun min opmærksomhed. Værdi behøver ikke altid at betyde penge heller. Da jeg var i salg, ville jeg spørge ting som, "Kan du se, hvordan dette kundeopbevaringsværktøj ville hjælpe din virksomhed med at beholde de kunder, du taber?" Det handlede ikke om værktøjet. Det handlede om værdien af værktøjet.
En sælger forudser din indsigelse og håndterer den gennem banen
Hvis en sælger ikke forventer at du nægter dem på et tidspunkt og har en plan om at håndtere det i hele præsentationen, har de allerede mistet salget. De vil finde det ved at spørge disse sonderende spørgsmål. Er det prisen? Er det installationen?
Jeg ønskede ikke at ryste kvinden forsøger at sælge mig en timeshare rundt. Det var jo ikke hendes skyld, jeg havde brug for at sidde igennem det for at få de flybilletter, jeg vandt, så jeg var lige sammen med hende. "Min indsigelse vil være pris," sagde jeg. De fleste mennesker ville ikke være så klare (eller kender lingo), men det var da hun tog de store pistoler ud.
Hvis du er en hård møtrik at knække, forvent en "overtagelse"
kredit: New Line Cinema En "overtagelse" er et udtryk, der bruges, når en anden sælger, nogen regnet som øverste ledelse (men det kan nemt være en peer), træder ind og forsøger at tage sig af din indsigelse. Den direkte tilgang, samt en mulig sød aftale, som han eller hun "måske eller ikke kan få for dig" (btw, det er en løgn, de kan altid få det eller de ville ikke lægge det derude) er formodes at afvæbne dig. Og det gør det.
Når timeshare manager spurgte: "Hvis jeg kunne få dig en aftale, og jeg kan ikke love noget, hvor du betalte mellem $ 200 og $ 300 om måneden, ville det være noget du kunne gør jeg? "Jeg så det for det, hvad det var. Og stadig, spørgsmålet er at afvæbne. Han spurgte ikke, om jeg ville gøre det. Han spurgte om jeg kunne. Hvis jeg sagde ja, blev min prisindvendelse passet af og hvad stopper mig fra at trække udløseren?
Dette er Glengarry Glen Ross stil: "altid lukke."
Lad ikke en ny stemme eller et nyt ansigt eller nyt "potentielt" tilbud svinge dig (medmindre du vil blive svajet). Ved, hvornår de forsøger at lukke dig hårdt.
Disse er blot nogle få af de tricks, som de bedste sælgere bruger uden at se det selv (det gør dem bedst). Hvorfor er det vigtigt at være opmærksom på dette? Fordi jeg tror, at alle fortjener at vide, hvornår de sælges noget.